企業革新における重要な考え方をフォアサイトコンサルタントが紹介します。

圧倒的営業力を持つ人はこんなことをしている

  • 考え方を学ぶ
  • 2014/06/13

「営業の基本である製品知識、コミュニケーションの取り方、接客法、必要書類の作成法などを徹底している」、

「CS(顧客満足度)を高めるために、営業活動のプロセスを細分化して弱いところを強化している」、

「お客様の満たされていないニーズを理解することで期待値を超える製品やサービスを提供する」などなど、

営業力強化に取り組んでいる企業はたくさんある。

しかし、このような営業力強化策に取り組んでいるものの、期待した成果をあげきれていないのが現実。

ましてや、“営業の伝説となるような傑出した人材”を輩出することはまず出来ていない。

なぜか?

それは、本当の営業力はスキルではなく、“心の持ち方”の問題と関係しているからだ。

顧客の利益を第一に考えると言いながら、自分の利益や会社の利益をあげることだけを意識している人は、本当の顧客満足を与えることができないということ。

とすると、営業の伝説となる人はどのように考えているのか?

営業はもちろん、自分の“顧客”は大事にする(実は、大事にできない、大事にしていない人はいっぱいいる!)。

伝説になる営業は、自分のお客様を大事にする前にまず“人”を大事にするのだ。

その“ひとたち”は、そんな彼に感動して、そのあと彼の“お客様”になる。

もちろんそれだけでも、素晴らしいと思うが、伝説になる営業は“大事にする人”に認められるように自分を磨き続けることに努力し精進する。

心の持ち方と自分に厳しくなることがカギであるのだから、自分たちにも出来るはず。頑張ってみたいものだ。

車の営業の平均販売台数は月間4台程度。

私が会った“伝説の営業”は月間30台。

既に定年を過ぎ子会社に転出したけど、まだ月間25台は売っていると聞く。

彼は、人に気配りをする、人がどのようにしてもらったら喜ぶのかを理解してその人を喜ばせる。

まさに、“人の喜びを自分の喜び”と考え、そのように行動する。

彼が興味を持つ“人”は、その人が出来ているかどうかは別として“人を大事にすることの重要性”を理解している人だと言う。

まさに類は友を呼ぶわけだ。

 

だから、利己主義の人はやっぱり苦手らしい。

 

自分の営業成績だけを考え、どのように顧客に商品を売りつければよいかだけを考えている営業といかに違うことか。

自分の利益だけを考えた時には、すでに顧客満足の世界とは無縁の世界に入っているということ。

彼はまた、自分に高い目標を与え、その目標実現のために徹底的に努力する。

その目標値は、営業1年目から会社でNO1になることであったり、誰もなしえなかった販売台数であったりする。

 

それに向かってスピードを高めて取り組む。

 

仕事も早いし歩くのも早い。

 

自分と同じ類の人を喜ばせることを常に考えているので、いつのまにかお客様の数が増えていく。

困っているお客様にはその問題を解決してくれる別のお客様を紹介して、両方のお客様から感謝されて、また次の新たな人が紹介される。

 

そのような好循環が結果的に作られているのもすごいことだと思う。

 

ちなみに、彼は整備担当のサービスメカニック出身で営業の経験はゼロ。

車の整備をしているだけなのに、顧客からの直接指名があまりにも多いので営業に転向させられたとか。

もちろん、1年目で目標を達成し、まさに形として覚えるスキルではなく人を大事にすることがいかに重要であるかを証明してくれたわけだ。

 

人を大事にすることが出来ない人や、自分に高い目標を課しそれに向かって必死に努力する人が少なくなったいまこそ、自分たちの心の持ち方を見直してみる良い機会と言える。
 
文責:斎藤顕一

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