圧倒的営業力を持つ人はこんなことをしている
「営業の基本である製品知識、コミュニケーションの取り方、接客法、必要書類の作成法などを徹底している」、「CS(顧客満足度)を高めるために、営業活動のプロセスを細分化して弱いところを強化して…続きを読む

BtoBにおいては営業部門において差別化を達成する
物が売れる時代には、製品開発が差別化の源泉であった。しかしながら、売れない時代、つまり現在では、プロダクトアウト型のバリューチェーンでは、競争力を高めることができなく…続きを読む

人の生産性を高めて投資に対するリターンを大きくする(1)
ここ50年ほどのスパンで見ると、日本企業の総資産経常利益率(ROA)は確実に低下傾向にあるといえる。企業は設備投資することで新たな成長を達成しようとするわけであるが…続きを読む

人の生産性を高めて投資に対するリターンを大きくする(2)
人の生産性を高めるために、組織自身が取組まなければならない点について先月にざっと述べた。今回は、人の生産性を高めるために個々人がどのようにしなければならないのかを考えてみよう…続きを読む

組織のビジョンはどのように表現される必要があるのか
会社でも大学でもビジョンを明確にすることは素晴らしいことだ。それは組織が将来にどのような姿になっていたいかを示しているため、組織の構成員にとっては行動の“よりどころ”に…続きを読む

時間の管理人になる
どんな人にも1日24時間365日、合計8760時間が与えられている。その時間は決まっているし、巻き戻すことも速めることもできないけど、…続きを読む

「今さらですが、問題解決は実学です」
先日、取材で「これだけ問題解決が重要視されるようになって来ているのに、なぜ大学で積極的に教えないのですかね?」という質問を受けた。その時、私が思いついた答えは…続きを読む

問題解決を学ぶとは人間力を磨くこと
「コンサルティング教育によって成果をあげる」 人の育成に力を入れている企業も増えてきた。特に、市場全体が停滞している時こそ、 「顧客を理解して顧客の期待にそって対応できる人材」が…続きを読む

他人の考え方の受け売りでは解決にならない
本を読んだり、えらい先生の講演を聴きにいったりして新しい考え方を学ぼうとすることは素晴らしいことだ。そうすることで、自分が経験していない世界に触れることが出来るので、…続きを読む

問題解決はScienceでありArtである
「問題解決は直感の作業ではないし、思い込みの世界でも経験に基づいた作業でもない。問題解決はScienceでありArtである」という言葉は、1996年に「問題解決のアプローチ」という…続きを読む

考え方を学ぶとは何か
知識は絶えず増やしたり、アップデートする必要はあるけど、考え方を学ぶとそれは一生使える…続きを読む

従業員満足を高め企業業績を向上させる
「従業員満足を高めない限り、顧客満足を高めることは出来ない」と言われる。これは従業員満足がない限り、いくら接客法や顧客が喜ぶ方法を教えたところで成果は…続きを読む

顧客の信頼を獲得するために自分の時間、お金、エネルギーを使う
「顧客ニーズに応えることが大事」とか、「顧客が期待していること以上の サービスを提供する」ということは企業業績を高めるためにはすごく大事なことではあるが、それを実現することは極めて困難…続きを読む

人の信頼を得る
お客様と直接関わり製品やサービスを購入してもらう営業職や接客業の人たちにとって、どのようにしてお客様の信頼を得るのかは重要な関心事…続きを読む

顧客を理解するということとは
「お客様を理解しよう」とか「顧客ニーズを理解しよう」ということは日常的に言われているけど、本当に出来ているのであれば企業業績はきっともっとマシになっている…続きを読む

顧客の利益第一主義
「顧客の利益第一主義」の正しい意味を理解してもらうため、僕がよく話す例をご紹介します。ある会社の社長に「顧客の利益と自社の利益とどちらが大事だと思いますか?」という問い…続きを読む