問題解決実学会の、2018年秋の会に参加している時だったと思います。
年が明けたら、私は海外の市場調査をしなくてはならないという時にあり、さて、顧客に対して何を質問しなくてはならないか？その準備をしなくてはならない、といった課題を抱えていました。そこにタイミングよく、齋藤先生が基調講演のなかで「ヒアリングはあかん、インタビューせなあかん」「質問力が大事や」といったことをおっしゃっいました。それを聞いて「質問力っていうけど、何を質問したらいいかが分からなくなることがある」と思い先生に質問したところ、ちょうどそのようなコンテンツを作ろうとしているとのこと。1、2ヶ月後に「質問力と対話力」がリリースされ、迷うことなく「ポチッ」としたという、私にとってはずいぶんとタイミングの良いきっかけでした。
いくつか事例をあげて説明したいと思います。
国内顧客へのインタビュー
うちの会社はB2Bのビジネスで、購買決定者と所有者と利用者といったものが分かれてきます。お金を払ってくださる購買決定者が直接のお客さんですが、彼らもまた、所有者や利用者のニーズに対応しなくてはなりません。所有者や利用者の新たな満足につながる何か、改善すべきことのヒントになる事柄といったものを、お客さんたちは仕事を通じて体験されているはずなんですね。でもそれを、こちらからヒアリングしただけでは忘れていらっしゃることがあります。
これを思い出してもらうことができるうえに、よりよいヒントまで得ることができる、そういったことのできるインタビューの仕方を学ぶことができるというのが、この講座で得られるメリットの一つだと思います。国内のお客さんにインタビューする機会は結構あるので、このメリットを生かして実践することで、効果は出てきているように感じています。これからも継続・習慣にすることで、自分なりの質問と対話のスタイルというものを確立していきたいと思います。
問題解決の考え方は海外でも役に立つことを実感
海外顧客へのインタビュー
イノベーティブな商品やサービス以外にも、利益の源泉となるベーシックな商品群がうちの会社にはあります。これらについては、時期をみて、リニューアルをかけて競争力を保たなくてはなりません。そういったカテゴリに属するグローバル商品の戦略・企画策定を担当しているのですが、リニューアルに必要なスペックのためのヒントが必要で、これを海外のお客さんのところに出向いて探し出してくることになりました。
海外は国や地域によって、文化や習慣も違えば人種も違うし、仕事に対する考え方や取り組み方も様々です。そのことは海外駐在の経験から身をもって体感していることなので、ある程度の理解も実践もできているつもりですが、当時は海外の生産工場の立場での駐在でしたから、買い手の立場として、現地の仕入先と議論、ネゴシエーションをするといったことはよくやっていましたが、いわゆる顧客インタビューをする機会というのはありませんでした。
それが今回、顧客のところに行ってインタビューするという、自分にとって新たな立場での仕事を任されたわけです。しかも複数の国で、文化風習の違う複数の顧客に対して。ここがちょっとしたプレッシャーで、準備に時間と労力を費やしました。
しかし、実際にインタビューをして感じたことは、問題解決の考え方は海外でも非常に役に立つんだなということです。考えてみると、問題解決の考え方の基本はロジックです。ロジックで対話することは、海外の人たちにとっては普通のこと。ですので、インタビューは思いのほかスムーズに進みました。逆に、インタビュアーの私が相手の表情をみながら、遠回しな日本的感覚での表現をしたりすると「お前は一体何が聞きたい？早く言え」と言われることもあり、結果としてスピーディーで効果的なインタビューができました。時間も1時間なら1時間と、ぴっちりしており、ダラダラしません。自分の語学力の足りなさもあり、インタビューのペースを保つのがしんどいこともありました。しかし、講義で習ったことをもとに準備と心構えをしていたのが幸いして、期待を上回るような、よいヒントを発見することができました。
そうやって発見してきたヒントをまとめて重要課題としてみると、今までと違った手応えを感じるものになりました。今はそれを開発している段階なのでまだ結果を測ることはできませんが、きっと効果を出せるはず、と確信しています。早く結果をみてみたいですね。
社内の関係性をよりよくする
他部門の仕事の流れを理解することが、場合によってはすごく大事です。商品戦略を策定するという仕事柄、他部門との連携が欠かせません。例えば、新旧モデルが入れ替わる時は、在庫調整、廃棄部品の極小化など、結構大変です。その時に、他部門の担当者の立場を思いやることが大事になってきますが、受講により、相手の仕事の流れをしっかりと理解することも大切なんだということに気付かされました。先生は、その方法について「なるほど、そのようにやればいいのね」といった、非常に分かりやすい説明をしてくださるので安心ですし、先生の経験に基づいたノウハウも同時に提供されているところが実践的で、非常にありがたかったです。
おかげ様で、仲間たちとのコミニュケーションが改善され、戦略立案に必要な情報収集、ディスカッション、方向性の落としどころの付け方などがうまく回るようになったと思います。それでもまだまだ、難しいところはあります。それぞれが違う環境で、違う立場で、責任を持って仕事をしているので、新たな解決に向けた方向性を決めていく上で、すったもんだと議論するのは日常茶飯事です。それでも仲間同士、今までよりも一つ上のレベルで仕事ができるようになってきたんじゃないかと思います。
講座名に「特別講座」とあるように、本当にその通りだと受講して感じました。
問題解決を習ったことがある人には、ぜひ受講してもらいたい、もうワンランクのレベルアップが図れるはず、と思います。問題解決の核となる能力としてのインタビューのあり方、そして実施時に役立つ高度な技術もいくつか学べ、このお値段。僕としては、すごく得した気分です。
もし実際にクライアントさんに対して質問と対話をしている先生を横で見ることができる、そんな超プレミアムチケットを発売してくれたとしたら、それはもう即買いです（笑）
商品戦略／企画担当主席
問題解決実学会の、2018年秋の会に参加している時だったと思います。
年が明けたら、私は海外の市場調査をしなくてはならないという時にあり、さて、顧客に対して何を質問しなくてはならないか？その準備をしなくてはならない、といった課題を抱えていました。
そこにタイミングよく、齋藤先生が基調講演のなかで「ヒアリングはあかん、インタビューせなあかん」「質問力が大事や」といったことをおっしゃっいました。
それを聞いて「質問力っていうけど、何を質問したらいいかが分からなくなることがある」と思い先生に質問したところ、ちょうどそのようなコンテンツを作ろうとしているとのこと。1、2ヶ月後に「質問力と対話力」がリリースされ、迷うことなく「ポチッ」としたという、私にとってはずいぶんとタイミングの良いきっかけでした。
いくつか事例をあげて説明したいと思います。
国内顧客へのインタビュー
うちの会社はB2Bのビジネスで、購買決定者と所有者と利用者といったものが分かれてきます。お金を払ってくださる購買決定者が直接のお客さんですが、彼らもまた、所有者や利用者のニーズに対応しなくてはなりません。所有者や利用者の新たな満足につながる何か、改善すべきことのヒントになる事柄といったものを、お客さんたちは仕事を通じて体験されているはずなんですね。でもそれを、こちらからヒアリングしただけでは忘れていらっしゃることがあります。
これを思い出してもらうことができるうえに、よりよいヒントまで得ることができる、そういったことのできるインタビューの仕方を学ぶことができるというのが、この講座で得られるメリットの一つだと思います。国内のお客さんにインタビューする機会は結構あるので、このメリットを生かして実践することで、効果は出てきているように感じています。これからも継続・習慣にすることで、自分なりの質問と対話のスタイルというものを確立していきたいと思います。
海外顧客へのインタビュー
イノベーティブな商品やサービス以外にも、利益の源泉となるベーシックな商品群がうちの会社にはあります。これらについては、時期をみて、リニューアルをかけて競争力を保たなくてはなりません。そういったカテゴリに属するグローバル商品の戦略・企画策定を担当しているのですが、リニューアルに必要なスペックのためのヒントが必要で、これを海外のお客さんのところに出向いて探し出してくることになりました。
海外は国や地域によって、文化や習慣も違えば人種も違うし、仕事に対する考え方や取り組み方も様々です。そのことは海外駐在の経験から身をもって体感していることなので、ある程度の理解も実践もできているつもりですが、当時は海外の生産工場の立場での駐在でしたから、買い手の立場として、現地の仕入先と議論、ネゴシエーションをするといったことはよくやっていましたが、いわゆる顧客インタビューをする機会というのはありませんでした。
それが今回、顧客のところに行ってインタビューするという、自分にとって新たな立場での仕事を任されたわけです。しかも複数の国で、文化風習の違う複数の顧客に対して。ここがちょっとしたプレッシャーで、準備に時間と労力を費やしました。
しかし、実際にインタビューをして感じたことは、問題解決の考え方は海外でも非常に役に立つんだなということです。考えてみると、問題解決の考え方の基本はロジックです。ロジックで対話することは、海外の人たちにとっては普通のこと。ですので、インタビューは思いのほかスムーズに進みました。逆に、インタビュアーの私が相手の表情をみながら、遠回しな日本的感覚での表現をしたりすると「お前は一体何が聞きたい？早く言え」と言われることもあり、結果としてスピーディーで効果的なインタビューができました。時間も1時間なら1時間と、ぴっちりしており、ダラダラしません。自分の語学力の足りなさもあり、インタビューのペースを保つのがしんどいこともありました。しかし、講義で習ったことをもとに準備と心構えをしていたのが幸いして、期待を上回るような、よいヒントを発見することができました。
そうやって発見してきたヒントをまとめて重要課題としてみると、今までと違った手応えを感じるものになりました。今はそれを開発している段階なのでまだ結果を測ることはできませんが、きっと効果を出せるはず、と確信しています。早く結果をみてみたいですね。
社内の関係性をよりよくする
他部門の仕事の流れを理解することが、場合によってはすごく大事です。商品戦略を策定するという仕事柄、他部門との連携が欠かせません。例えば、新旧モデルが入れ替わる時は、在庫調整、廃棄部品の極小化など、結構大変です。その時に、他部門の担当者の立場を思いやることが大事になってきますが、受講により、相手の仕事の流れをしっかりと理解することも大切なんだということに気付かされました。先生は、その方法について「なるほど、そのようにやればいいのね」といった、非常に分かりやすい説明をしてくださるので安心ですし、先生の経験に基づいたノウハウも同時に提供されているところが実践的で、非常にありがたかったです。
おかげ様で、仲間たちとのコミニュケーションが改善され、戦略立案に必要な情報収集、ディスカッション、方向性の落としどころの付け方などがうまく回るようになったと思います。それでもまだまだ、難しいところはあります。それぞれが違う環境で、違う立場で、責任を持って仕事をしているので、新たな解決に向けた方向性を決めていく上で、すったもんだと議論するのは日常茶飯事です。それでも仲間同士、今までよりも一つ上のレベルで仕事ができるようになってきたんじゃないかと思います。
講座名に「特別講座」とあるように、本当にその通りだと受講して感じました。
問題解決を習ったことがある人には、ぜひ受講してもらいたい、もうワンランクのレベルアップが図れるはず、と思います。問題解決の核となる能力としてのインタビューのあり方、そして実施時に役立つ高度な技術もいくつか学べ、このお値段。僕としては、すごく得した気分です。
もし実際にクライアントさんに対して質問と対話をしている先生を横で見ることができる、そんな超プレミアムチケットを発売してくれたとしたら、それはもう即買いです（笑）
