カテゴリー: やってみよう！問題解決実学

　　
　　
皆さん、お元気ですか？
テレワークする頻度が増えて、限られた時間のなかで正しく伝えることの重要性が増している中で、今回は、正しく相手に伝わるプレゼンテーションの考え方についてふれていきたいと思います。
　　
　　
　　

ビジネスにおいてプレゼンテーションとは自分が言いたいことを伝えるのではありません

まず、そもそも、ビジネスにおいてプレゼンテーションとは自分が言いたいことを伝えるのではありません。相手が聴きたいと思っていることを、相手が理解しやすいように伝えるところにあります。
　　
　　
　　

プレゼンテーションで目指すはプレゼンを実施して感動を与えること！
そのためには目的の理解、聞き手の理解から提案内容、見せ方の工夫が必須

プレゼンテーションにも流れがあります。各要素を分解し、強化することで全体の質を高めることができます。
①　プレゼンテ―ションの目的を理解する。
②　聞き手がどのような人達かを理解する。
③　内容の作成。要はなにかを意識して、答えらえる準備をする。
④　会場の使い方や自分の見せ方を工夫する。発表資料の構成やデザインなども重要。
⑤　プレゼンを実施して感動を与える。目指すことはここ！
　　
　　
　

　　
　　
　　

提案では、共通の課題認識を持つための提案の背景からはじまり、目的と提案、更には、それを提案する理由を合理的に証明することが重要

ビジネスにおける“提案”の目的は、自社の売上を増大させることに関する事項か、収益性を増大させることか、生産性を向上させることしかありません。そのため、提案資料の内容は次の項目を含める必要があります。
　　
ー提案にいたる背景：そもそもの背景や共通課題認識。参加者を同じベクトルにそろえる
ー提案の目的と提案事項：提案目的と具体的な提案内容の呈示
－それを提案する合理的理由：納得されることが大事になるので定性情報だけではなく、数値データによって証明することが重要
　　
　　

話し手が話をしたい内容が必ずしも聞き手が知りたいこととは限らない

報告もプレゼンテーションの1つの形態。聞き手と話し手の間の関心事についてのギャップが大きいことが課題。話し手が一方的に自分の頑張ったことを主張したり、自分にとって大事なことを主張することが多くありますが、本来は、聞き手の関心事に答える内容が本来望ましいと言えます。
　　
－聞き手が知りたいことは、
・会社の業績を高めることに貢献した事項
　・会社の評判に大きく影響を与える事項
　・うまく行かなかったことの原因と今後の対策
　　
－話し手が話したい事
　・一生懸命頑張っていること（当然なので誰も興味がない）
　・自分にとっては大事なこと（人には大事でないことが多い）
　・本当は言いたくないけど失敗したこと（これは聞きたい）
　　
　　
　　

　　
　　

プレゼンテーションをする上で、話をするスピードに比べて読むスピードは圧倒的に速いので、大事なポイントだけ説明し、書かれている文章を読むのはさけることも大事ですね。要点を自分の言葉で話すことができると良いですよ。
　　
どうですか？このプレゼンテーションにおける大事な考え方は、日常におけるちょっとした会話や報告などでも使えると磨かれますよ。この相手が知りたいこと、相手にとって価値あることを普段から意識してみてくださいね。

　　
　　
緊急事態宣言が発令されていますが、皆さんお元気ですか？お元気ですよね！それぞれが事業に必要な必要最低限の接触の中で、出来る限りのパフォーマンスが求められていますね。

新型コロナが引き起こした動きを企業の活動で考えると”自粛、働き方の変更、活動の見直し、財政基盤の見直し”が起こりました。”働き方の変更や活動の見直し”について細かく説明をすると、働き方といえば、テレワーク、テレビ会議やチャットでのやりとり、移動時間の短縮による生産性増大への取り組みが行われていることでしょう、また、活動の見直しという面では、管理職の役割の見直し、会議の進め方、執務スペースの減少、費用の使い方の見直しなど、様々なことが起こっていると思います。

今回は、特に働き方や活動と関係のある生産性を上げるためのKPIについての考え方にお話ししたいと思います。

費用は単に毎年振りあてられるものではない。苦労して得た対価であり売上を上げるための金銭的資源
そもそも、費用とは、売上をあげるうえでどうしても必要となる大事な金銭的資源のことを言います。企業人は、費用は”自分のお金ではない”ので、気軽に使ってしまいがちなのですが”苦労して得た対価”なので、それがよりお客様を喜ばせることに使われているのか、仲間の仕事の効率を高めることに使われているのかを確認して使うべきものです。
　　
　　
投資は大事であるものの、それが会社全体の生産性を高めること顧客満足につながるものである必要がある
ここ50年ほどのスパンで見ると、日本企業の総資産経常利益率（ＲＯＡ）は確実に低下傾向にあります。企業は設備投資することで新たな成長を達成するわけですが、投資に対しての利益が十分に稼げなくなってきているということです。投資効果を考え、効率の高い設備や機器に投資することは大事ではありますが、部分ではなく会社全体の人の生産性を高めることやお客様を喜ばせることを重要課題として取組む必要があります。
　　
　　
費用を減らすのは利益を出すためではない。新たな価値を生み出す仕事に資源を投下するため
会社や部門としてはより大きな費用項目に着目して、どのようにすれば削減できるのかを考えることが大事。つまりは、日本企業においては人件費が最大の費用項目になるので、固定費の変動費化、IT化の推進、価値の低い業務や作業の取りやめや削減、などの取り組みを実践します。そして新たな価値を生み出す仕事に人を振り分けることです。
　　

生産性向上のため、KPI(目標値）を設定する、個人に落とし込んだ具体的な取り組みが必要で顧客満足や従業員満足と関係ないものは廃止する
生産性の向上に取り組むためには、各部門においてはKPI（目標値）を設定して、それらに基づいて向上プログラムを実施。そのプログラムが進捗しているかどうかをモニターして、進捗していない場合は、その原因を理解し解決策に取り組むことが必要になります。
　　
個人的にも、ルーティーン業務の見直しによる効率化の推進、質を担保したうえでの最小費用支出になるように工夫すること、顧客満足や従業員満足とは無関係の業務や作業については廃止提案をすることが大事になります。特に残業代は個人の”仕事の仕方”の影響を受けるので、スピードを速める工夫と努力が不可欠です。
　　
　　
今までのやり方の継続ではなく、目的ベースで仕事を捉えて、作業の流れを整理すると生産性を上げる改善点が出てくる
なんとなく仕事をするとか、今までのやり方をただ続けるということではなく、仕事の目的をまず考えて、その目的を実現するために必要な“作業の流れ”をいちど整理してみると、結構、生産性を高めるうえでの改善点が出てきます。

仕事の段取りの決め方はいろいろあるだろうけど、やっぱり終わりの時間をまず決める、終わりの時間のアウトプット目標を明確にしておく、そして時間内に、その目的を達成するために、どのように仕事を進めるのかを考えておく。これだけで、大きく生産性を高めることが出来るはずですよ～、特にテレワークの導入で家で仕事をする人も多いと思うので是非とも心がけてみてください！

ではでは、また～
　　

　　
　　
“コロナや景気の影響で売上が伸びない”、 “新規事業を立ち上げたけどまだ認知が低く売上があがらない”など、売上が伸びない理由を景気や認知の問題として捉えている人がいますが、これは間違いです。

売上が伸びない原因には、様々な可能性があり、それを検証することなしに、景気や広告のせいにしてしまうと、間違った取り組みをしてしまいます。今回は、それを論理的に捉えるための“考え方”として、”ロジックツリー”とは何かを考えてみましょう。

売上を伸ばすには、お客様を理解することはもちろん大事です。でも、その前に、まず“どの市場”で事業を行うのかを決める必要があります。売上＝対象市場規模×シェア（競争力）だからです。参入している市場が成長していないと売上をあげ続ける方法は３通りしかありません。新製品や新サービスを開発して新しい市場を作るか、未参入の既存市場に新たに参入するか、既存市場において競争力（シェア）を強化し続けるかなのです。
　　
　　

　　
　　
企業はともすれば、現在、販売している製品やサービスを売るために、懸命に努力します。それはそれで、頑張っているのですから、良さそうに見えるのですが、戦っている市場が成長していない場合は、少々の営業努力では売上は伸びません。

そのような場合には、成長している市場にも参入するか、自ら商品やサービス開発を行って、新しい市場を作るかの選択肢があるのです。もちろん、“言うは易し、行うは難し”ですね。かと言って最初からギブアップするのではなく、今のように多くの市場が停滞しているときには、少人数で良いので検討チームを作って考えはじめることも大事になるのです。

片方で、そのようなチャレンジングな取り組みを行いつつ、成果につながりやすい取り組みを並行して行うのです。それは、競争力の強化です。これは自社の事業の流れ（これをバリューチェーンと呼んでいる）を、図のように書いてみて、最も競争力を弱めている要素に着目して、その弱さの原因を徹底的に理解することが大事です。

成果がでやすい要素としては、販売部門に取り組むことです。事実ベースの分析と、お客様へのインタビューによって、自社の販売上の重要課題が見えてくるので、まずそれに取り組むことです。その過程で、開発や調達や物流上の問題が見えてくるので、課題の大きいもの順番に取り組むことが次のステップになると思います。

どうですか？考える方法を絞り込むことで、どのようなアプローチで考えればよいのか、が少し見えてきたと思いませんか？ 考えの世界は青天井やで～
それでは、また～

　　
　　
プロフィットツリー（Profit Tree)と言うと、利益をあげるためのツリーだから、利益至上主義の考え方と誤解してしまう人もいますが、決してそうではありません。“プロフィットツリーを意識する”とは、利益を出すためにはたくさんのやり方があり、決して身と心を削るコスト削減だけが解決策ではない、むしろ多くの広がりの視点を持つことを意味しています。

では、そもそも、なぜプロフィットツリーを意識して仕事をすることが重要かというと、会社に属する（自分で会社をする人も）企業人は新入社員も契約社員も、もちろん管理職の人も全員が単に言われたことだけではなく、積極的に自部門や自社の業績向上に貢献することが求められています。そのことを自覚している人たちも沢山いるでしょうが、具体的にどうすれば、効果的に貢献が出来るのかが解らないのが現状のようです。

上長から指示されたことを実践することを貢献と考えている人がいるかもしれませんが、それは当たり前のことです。自ら仕事の目的を考える、指示されたこと以上のことを提案し実践して効果をあげることが出来て、初めて“貢献”と呼ぶのです。

それではどのようにすれば、貢献できるのでしょうか。企業は収益を高めないと次の成長のための投資ができなくなるので、収益性を向上させることが重要になります。収益とは売上から売上をあげるために必要な費用を差し引いたものであることは誰でも知っていますよね。収益＝売上－費用の関係をわかりやすく描いたものをプロフィットツリーと呼んでいるのです。

売上高営業利益率を増やすために出来ることは、実はいっぱいあるので自分なりに考えて提案してみると良いと思います～

大事なことは現場やお客様を知っている人が、プロフィットツリーを意識して部門や会社の業績を高めるために必要だと思うことを、どんなに小さなことでも恥ずかしがらないで（笑）提案することなのです。このツリーを意識して日常業務で気づいたことを提案し、効果のあることを実践することで成果につながり自分の属する会社というツリー(樹）が育っていくのだと思います。

皆さんにも意識してもらいたいと今回お伝えしたのは、プロフィットツリーを意識しだすと、仕事が楽しくなるし、自分の成長にもつながるし、周りにも認められます。ただ、誰かがやってくれるし、私は面倒だからいいやと自分がやらないと誰もやらなくなるし、仕事の楽しさも見いだせないのです。　
　　
　　

　　
　　
第5回はバリューチェーン、つまりは戦略軸にふれたので、今回はそれを実現するためのインフラについて考えてみましょう。ちなみに、インフラとはもちろん、一般的にいう社会基盤ではなく、企業の事業活動に必要不可欠な基盤と考えてもらうといいですね。

企業の業績を持続的に成長させるためには、売上を上げるための事業戦略（バリューチェーン）だけでは不十分で、戦略実現のためのインフラ構築が不可欠となります。

よくある間違いは、売上規模が大きくなって扱う資源（人・物・金や情報）が増えるのに、新たなインフラ構築が成長のスピードに間に合わず、売上が急激に下がってしまうケースです。

逆に、インフラ投資は固定費の増大を招き、過剰な体制は高コスト体質につながる危険性があります。そのため、戦略実現とは関係のない、インフラ投資は避ける必要があります。今回の新型コロナのように、一時的に大きく業績が悪化した時に、そのリスクに耐えられるような柔軟なインフラを構築しておくことも重要です。

では、インフラとは何かというと、人事・総務・財務・情報システムなどの支援部門と組織・仕組み・組織スキル・風土などの全社に関わる要素を意味します。ただ、多くの場合、インフラや人の問題はデリケートで難しい問題なので避けて通りがちですが、戦略に合わせて進化をさせないと企業の将来はないといえます。
　　
　　

　　
インフラの問題は、数値で客観的に評価できないことが多いので、戦略に比べて問題発見が難しくなります。問題点を明確にするためには、起こっている現象から問題のカギを見つけ深堀していく必要があります。例えば、“人がよく辞める”、“会議の発言が少ない”、“資料の提出や承認に時間がかかる”は表面的に起こっている現象ですが、その根底には、人事制度、非効率なシステムなどの根本的問題が潜んでいる可能性があります。課題となる現象を発見できると、それはなぜか？と問いかけ深堀していくことで、根本原因に近づくことができます。

戦略やそれに見合ったインフラの強化には、人の巻き込みが重要となります。問題解決実現のカギは「人」であり、最大の阻害要因も「人」であるからです。だからこそ、その人たちの育成と信頼を得られないと成果を上げることは難しい。嫌なことから逃げない、しんどいことにも取り組む、改善策や新しいことを考える、それらを実現する方法を何取りも考える、といった、まさに「人間の業」との闘いに挑める人が重要です。そのような人たちが強い情熱とコミットメントを持ち、他の人を巻き込み、気持ち的にも何としてでも取り組みたいと思わせる仕掛けや仕組みを作ることも大事になりますね。
　　
　　

　　
　　
皆さんは、自分の働いている会社のバリューチェーンを描けますか？
　　
　　

バリューチェーン（VC)とは“会社が価値を生み出すために行っている事業の大きな流れ”

バリューチェーン（VC)とは、マイケル・E・ポーターが「競争優位の戦略」で1985年に提唱したビジネスのフレームワークです。事業を顧客にとっての価値を創造する活動ととらえ、それらの活動を分解し、競争優位を築くために各活動を分析していく考え方です。実際にビジネスの場で活用する場合には、“会社が価値を生み出すために行っている事業の大きな流れ”と捉えて、VCを描いてみるといいでしょう。

バリューチェーンこそが競争力の源泉であるため、各構成要素を競争相手よりも強くすれば、相対的な競争力があがり、シェアが伸びることになります。

シェアが上がれば、対象市場が成長しているなら売上も大きく伸びます。逆に市場が減少していたら、少々シェアをあげても売上は伸びにくい。その場合、業績を高めるためには、コストを削減し利益を増やすか、大幅にシェアをあげることが難しければ、対象市場を拡大し、新たな市場に参入することが必要になります。それも難しい場合は、新規事業を検討する必要もでてきます。
　　
　　

VCの各活動を具体化し、重要課題を発見することこそが問題解決につながる

VCを描くには、自分の会社の事業を、“時間の流れ”で考えます。メーカーなら、はじめに研究開発や製品開発があり、製品を作るための原材料や部品の調達や製造を行い、それを拡販するためにマーケティングし、流通チャネルを通じて販売し、購入者に満足してもらうためにアフターサービスを行う。というのが基本の流れとなるでしょう。

この、大きな流れを描いた後、そのなかでの重要業務を更に書き出します。次に、それぞれの業務をイメージしながら、なにがうまくいっていないのか？と考え、具体的な課題と原因を考えます。

これが上手くできると、根本原因が分かり、正しい解決法を考えることが出来ます。ただし、ここで表面的な問題しかとらえることが出来ないと、解決策は対症療法となり、業績を上げることは困難です。
　　

　　
　　

客観的に課題の大きさを理解し、外部も含めてVC全体を強化することが大事

VCを強化し、売上をあげるためには以下の3つの視点が必要となります。
１．VCの各要素の課題を書き出すときには、KPIデータの分析を行って、客観的に課題の大きさを理解する必要があります。そうしたうえで、その課題の原因を徹底的に理解するのです。それが出来て初めて、効果的な解決法を考えることができるのです。

２．VCは、VC全体の価値を最大化することが大事なので、自社でやっても投資効率が悪いものについては、外部企業との協業を検討しましょう。すべてを自社で完結させることにこだわる必要はありません。強化すべき部分を決め、自社の強みに集中的に投資します。

３．VCの構成要素がしっかりと連携されていることが重要です。一つ一つの構成要素を強化させればさせるほど、自己完結して縦割りになりがちです。会社全体の最適化を考えて、各部門の連携体制を構築するのです。
　　
　　

新型コロナを乗り越えるためには、VC自体を柔軟に変化させることも必要

今回の新型コロナで危機を乗り越えようとしている多くの会社の特徴は、VC自体を柔軟に変化させていることです。飲食店が、店舗での営業の代わりにお弁当やテイクアウトメニューを作るのはバリューチェーンにおける“商品開発・製造”と “販売”の方法を変えているし、各地食料品“生産者”が従来の“流通”を通らず消費者に直接ものを“販売”しているのも例になります。今後はバリューチェーンをいかに市場の変化や顧客・社会のニーズに合わせて“柔軟”に変化させるかが、将来の成長に大きくかかわってくると言えます。
　　
　　

Tips ～やってみよう！考え方のヒント～

実際にやってみてください。バリューチェーンを時間の流れで考え各活動を具体化し、重要課題を発見することこそが問題解決につながります

　　
　　
今回は情報収集の中でも特に重要な質問力についてお話しします。
　　
　　

問題に直面したら対応策を考える前に、まずは事実を理解するために人の話を聞いてみる

先日、人材派遣会社の社長さんと話をしているときに、その人は次のようなことを言ったのです。「今回の新型コロナで登録している派遣社員の人が不安を抱えているようで、そのために何ができるか考えているんです。給与補填や万が一解雇になった場合の保障など何をすればいいのか、競合会社の取り組みなども見ているのですが、仕事が大幅に減ったこともありなかなか悩みます・・・。」

それを聞いた僕は、「対応策を考えるのは大事だとは思うけど、まずは、派遣社員の人たちがどんなことを不安に思っているのか、どのようなことを会社に期待しているのかを聞いてみたらどうだろう？」とお話ししました。「確かにそうですね、まずは話を聞いてみます」ということで、その場は終えました。

その後、どうなったのかを聞いてみると、「相手にいろいろ質問し、自分が考えている保障や雇用の方針を直接話す機会が出来たことで信頼関係が構築され、良い口コミが広がり、仕事を止める人がいなかったのです。いや～良かったです」とのこと。
　　
　　

自分の頭だけで解決策を出し、完結すると、結果的に対処療法や実現性に欠けた取り組みになりがち

これは実は、多くの“優秀”な人でも陥る落とし穴で、自分の頭の中だけで解決策を出して完結してしまうのです。ある経営者は、自分の強い想いで“特定製品市場を狙う”という突然の新事業参入を通達しました。十分な市場調査や潜在顧客へのインタビューも行われず、事業展開を強引に進めた結果、新市場開拓は失敗に終わりました。自分の頭の中や一部の人だけの話を聞くだけで導き出した解決策は、対処療法だったり、実現性に欠けていたり、良い施策を導き出せません。まずは、成長機会とその機会獲得に必要な取組方を見つけるために、インタビューする（質問する）ことが重要だったというわけです。
　　
　　

自分の考え方の悪い癖を客観的に理解していないから良い質問が難しい

では企業の問題解決における必要な質問力について触れていきましょう。

質問といっても、自分が知らないことを聞く、理解できなことの説明を求める、などは自分なりに工夫ができます。ただ、相手の課題を聞き出し、解決の方法を一緒に考えたり新しいアイデアをお互いの対話から発見するための質問ということになると“新しい学び”が必要になります。なぜ、そのようなことが重要かというと、お客様企業の業績を高めることで、信頼を獲得することができて、その結果、自社の売上が増えるからなのです。

質問の難しさはいろいろあります。自分が聞きたいことをそのままぶつけてしまう、質問が具体的で細かすぎる、相手の応えに対して更に質問ができない、相手の質問に応えることができないなどです。なぜ、そんなことが起こるかというと、商談は”自分の利益“だけを考えて行うし、ロジック（秩序正しく考える方法）も学んだことがないし、自分の話し方、つまりは考え方の悪い癖を客観的に理解したことがないからなのです。
　　
　　

問題解決における“質問”は、“分からないことをただ聞く”のではなく、お互いの価値を引き出したり、新たな価値創造の取り組みといえる

では、質問する上で大事なのは何でしょうか？まずは、問題解決における“質問”は、“分からないことをただ聞く”のではなく、お互いの価値を引き出すための取り組みと認識する必要があります。そのうえで、それを実現するための質問力の基本的なことをまずしっかりと理解して実践する必要があるのです。基本的なこととは次のようなことです。

１．まずは、質問するときの目的を明確にすることです。商談も質問から始まるとは思うのですが、自分の製品・サービスを売ることではありません。相手企業が業績を上げることができない根本原因を聞きだすことで、その解決提案をすることです。相手のことを考えないで、自分の売上獲得だけの商談は、相手から嫌がられるのでNGなのです。

２．次に、相手の関心がどこにあるのかを理解します。そのためには、最初は大きな質問から始めます。例えば、どんなことにお困りなんですか？というのが大きな質問になります。相手からは、売上があがらない、利益が出ない、人がいない、などの応えが得られるでしょう。大きな質問をした場合の最初の答えが、最も大きな関心になるのです。

３．普通はそこで、大変ですね～で終わってしまう（笑）。大きな関心事が判ったのですから、なぜそれが一番大きな問題なのでしょう？と、相手の言ったことの意味を、具体的に理解する必要があるのです。そのためには、自分が納得できるまで、深堀して質問し続けることが重要になるのです。売上が大きな問題だとした場合、その原因は３通りあります。相手企業の営業活動の問題、販売商品の問題、その先のお客様の問題ですが、それだけでは解らないので、更に中身について質問をし続けるのです。

４．相手企業の問題がいろいろ解ったところで、それらが意味するところ（問題の本質）を理解するために要約が必要になります。この要約には論理的思考が必要になり、それも新たに学ぶ必要があるのです。
　　
　　

情報収集のアプローチ次第で、目的達成が出来るかが決まる。もっとも重要な能力の一つ

情報収集は“どこのスーパーの大根が安いか？”、から“受験にはどの塾が良いのか？”などの身近なことから “売上が伸びない原因を知るために必要なデータはなにか？”などビジネスまでもカバーする、すご～く重要な活動ですよね。

最近の傾向としては、“ビックデータ”、“データサイエンス”が日常の言葉として目につくようになり、企業業績を高めるためにも必要だし、日常生活を豊かにするためにも理解することが大事と、データや情報が、ますます重視されるようになってきています。

でも、どのような情報を、どのように情報を集めると、本当の目的を満たせることができるかを、知っている人は極めて少ないのです。良い信頼できるデータは高く売れるということも、よく知らないのです。

正しい結論を導きだすには、正しい情報がないと無理なのです。今回新型コロナの影響でもメディアの出す情報の信憑性などについて書かせてもらったのやけど、情報は取り扱いに注意が必要やね。
最近では、UNDPがコロナ情報4割しか信頼できないと警鐘を鳴らしたりもしています。
　　

解決されていない企業の情報収集の問題は多すぎる

さて、企業の業績に大きな影響を与えるデータや情報の収集に関してですけど、ひと昔の前と同じように、企業の問題は解決されておらず、いまだに多く存在しています。

①重要性への意識の低さ
② 正しい情報収集法を知らない
③ 専門性の担当者の不在

これらの問題が、情報量の肥大化と偏りによる混乱を引き起こしているのですけど、それに気が付いていないのです。情報は簡単にネットなどで手に入れることが出来るために、知る必要のない情報を取りすぎることや、自分の部門や自分にとって都合のよい情報だけに焦点をあてるため、情報量は増える物の、企業の業績が上がらない原因を知るためにデータや情報がわからないため、なんら成果につながっていないのです。
　　
　　

基本に忠実になれば、問題解決における情報収集はそれほど難しいものではない

では、問題解決における情報取集については、どのようにすればいいのでしょうか。まずは、やはり、必要な情報の目的を明確にし、フレームワークで必要情報を明確にして収集するという基本を忠実に実行することです。

情報収集をするにあたって（なんでもそうですけど）、最初に目的をしっかり決めるとその後のアプローチが非常にスムーズになります。

企業において改革プロジェクトを実施する場合は、「企業の業績向上施策を考えるのに必要な、売上・収益性・生産性・シェアに関するデータ、とそれらの数字の原因となる情報やデータ」と、考えるのです。

次に具体的に、どんな情報を集めるかですが、３Ｃ（市場・競合・自社）のフレームワークでとらえるというのも一つの手です。
　　
　　

市場の情報収集は、“大きな市場から小さな市場”、“長期の時系列”、“自分たちの強みから考える”から始める

今回は市場についての情報を集めるときに重要な考え方を説明します。

①最初から細分化した製品情報ではなく、大きい視点でまずは、自社の参入市場全体を見ます。“大きなところから小さな市場”をみていくのです。代替品市場があるならそれも見ておきましょう。最近は市場の情報がないというよりも“ありすぎる”ので、いくつか官公庁や業界団体の統計書を比較して選ぶことは基本になります。

②次に、市場を“長期の時系列の推移”を見ます。時系列で市場の動向を追うと自社が参入しているのは成長市場か、それとも衰退市場かがわかります。そして、自分たちの戦う市場をさらにミクロでみてみる。衰退市場だからといってミクロで見た場合チャンスがないわけではなく、たいていの場合チャンスが残っている市場も存在しています。

③対象にしている市場をさらに、製品市場別に分解して規模や成長度合いを理解していきます。その際に、“自分たちの強みの活かせる市場で確固たる地位を築くことを意識”してみてください。これは統計書の分析なので、スキルのある会社は誰でもできるのです。

例えば、規模と成長度合いを分類し、製品市場別に分解して規模や成長度合いを理解していく。自分たちにとって、どの市場が重要なのか、が可視化できるということなのです。
　　

　　

顧客の情報取集を正しくできると誰も気づいていない成長機会獲得につながる

市場の中に、もちろん顧客も含まれています。市場の数字は顧客の購買行動の結果なので、顧客の分析が正しくできると誰も気が付いていない市場セグメントを発見することが出来て、成長機会の獲得が可能になります。

①新たな成長を達成したいと考えるときは、とにかく、顧客の満たされていないニーズや期待を十分に理解することが不可欠。つまり、自分たちの製品やサービスを売るのではなく、顧客が求めているものを理解し、どのように提供するかを考えることが重要となります。

②顧客とは、普段取引をしている会社だけではなく、その先の最終消費者も含みます。その人たちのニーズを現場で聞いたり、観察を繰り返し、顧客を理解する方法が身についてくると、単なる年齢・性別の属性分類ではなく、よく似たニーズを持つ顧客のグループの存在に気が付く、それが俗にいう戦略的顧客のセグメンテーションになります。

③ 顧客から学ぶというのは、自社商品を売るヒントを得るためではなく、顧客に提供できる価値を創出するためです。新しい商品コンセプトやサービスコンセプトを開発することや、価格以外で提供できる価値を新たに作り出すことが重要になるということです。
　　
　　

今日のtips

市場の成長率と市場規模で分類して、自社の対象市場の評価をしてみると新たな攻略法についての発見があります。同じ考え方で顧客の評価もできます。自社にとって最重要顧客、重要、維持、低優先など、色付けすることで、対応の仕方を変えて効果と効率を高めるのです。
　　
　　

　　
　　
　　
多くの企業は、市場の成長性とは関係なく、収益性さえ伸びていればリーダーの取り組みを高く評価し、メディアもその企業の取り組みを成功事例としてとりあげます。しかしながら、一旦収益性が低下し、業績が悪くなれば、社員だけではなく株主をはじめメディアもリーダーをたたき始め批判家になることがあります。　
　　
これは、新型コロナの影響下の今、新型コロナ対策がうまくいかない国でも同じことが起こっています。国が経済的に恵まれていて、自分に影響がないときにはリーダーを評価し（あるいは無視―笑）、一旦自分たちに害が及ぶと、国のリーダー、自治体のリーダー、組織のリーダー、あげくのはてには配偶者をも批判をし始めます。
　　
そんなとき、問題解決者（問題解決の考え方を学ぶひとたち）はどのように行動すべきか。やはり、批判家ではなく、変革者、つまり、どんな時代であれ、より良い状況を目指して考え、行動するリーダーになってほしいのです。批判ではなく、状況を良くするために、うまく行かないことの根本原因を見極め行動する、それこそが本当の問題解決者であり、行動するリーダーであると思います。
　　
では、今、企業で求められる“本当のリーダー”はどのような人なのでしょうか？　役員の人でしょうか？声の大きい人でしょうか。部下にもっと頑張れと、尻をたたいて指示してきた人でしょうか。あるいは高学歴の人で経験のある人なのでしょうか。きっとそのような切り口ではないと思います。
　　
経験則が使えない今の時代は、自らの頭を使って企業が業績を上げることができない“根本原因（重要課題）”を発見することが出来る人なのです。そして、重要課題を発見することが出来るので、具体的解決提案を行い、多くの人たちを巻込んで、成果実現に向けて邁進できる人財でしかないのです。この人たちは、経験とは関係のない若い人たちかもしれないし、女性であるかもしれないのです。実際に私の知る多くの企業でそのような人たちが成果をあげているのです。
　　
　　
企業に必要なリーダーとは、
① 新たな成長を達成するための施策（戦略）を考え出す
② 戦略を実行するために、人を巻き込む
③ 挑戦意欲をもって仲間と一緒に取り組み続ける
ことが出来るのが、真のリーダーだと思います。　
　　
　　
企業が成長するためには、対象とする顧客市場を決定したうえで、その顧客獲得のためにバリューチェーン*（競争力の源泉）を強化することが不可欠。もちろん対象とする顧客市場は規模があることと成長していることが条件になります。いくら自社の競争力を強化してシェアを伸ばしたとしても対象とする市場が成長していないと、売上は伸びないからです。
　　
だからどの市場セグメントで戦うのかを決めることは大事なのです。成長を達成するためには、海外を含め戦うべき市場セグメントを見極めることや、その市場の顧客を徹底的に理解すること、そして自社がそれらの顧客を獲得するための方法を考え出し、全社員が一丸となって取り組むことが必要になります。
　　
管理職は会社が選びます。真のリーダーは、会社が選ぶのでしょうか？違うのです。真のリーダーは周りにいる人たちが選ぶのです。
　　
つまり肩書と部下の関係ではなく、真のリーダーには“一緒についていきたい”と考えるフォロワーが沢山いることになるのです。そのリーダーと捉えられている人たちには人間力があると同時に問題解決のアプローチを十分に理解し、実行力があり、困難にもめげないで成果を実現する人たちなのです。
　　
そのような素養を持った人たちは沢山いるのですが、自分にそのような潜在的な能力があることに気が付かないし、ましてどのようにすればそんな人に成れるのかもわからないのです。真のリーダーとは天賦の才能ではなく、磨き方を学び実行することで得られるものであるところも面白いと思います
　　
　　
　　

今日のTips

リーダーシップに必要なこと
① 新たな成長を達成するための施策（戦略）を考え出す
② 戦略を実行するために、人を巻き込む
③ 挑戦意欲をもって仲間と一緒に取り組み続ける

バリューチェーンの分析
会社によって若干項目が変わりますが、ビジネスの流れ（バリューチェーン）を書いて、現状と問題とその理由を書き出してみてください。
戦略的な問題が浮き彫りになります。　具体的には、また別の機会に詳しくお話ししますね。

～多くの人が誤解している“売上が上がらない”のは問題ではなく現象～

世の中の人の多くが“答え”をすぐに求めたがる。どうしたら営業成績1位になれるのか、どうしたら事業に成功するかなど、昨今は、答えだけ教えてください、という風潮があるような気がしてなりません。でも実は、その答え＝解決策を立案するよりも、正しく問題を理解するということが難しく価値があります。
　　
では、問題とは何でしょう。多くの経営者を含むビジネスマンがとらえている問題は、“問題”ではなく“現象”をとらえていることがあります。“御社の問題は何ですか？”と聞くと、“売上が上がらない”、“利益がでない”、 “新商品開発ができない”、“新規顧客開拓ができない”などという答えが返ってきて、「現象」の羅列は際限なくできますが、それらは、本質的問題とはいえません。
　　
そして、多くの場合、それらを間違えて問題と捉えて、対処療法をとる。
“売上が上がらない”では、“広告費を増やそう”　とか　“利益がでない” では、“原材料費を安いものに替えよう”。などなど誤った取り組みをしている会社は数えきれないほどあります。実は、これらの解決法は、実は過去の経験則から来ていることが多いのです。
　　
表面上の“現象”ではなく、 “そもそも何が問題なのか”を考えることを本質的問題の発見といいます。氷山の一角に例えると、現象は上の目にみえる部分、本質的問題はその下の見えない部分と考えてください。そして、自分たちの問題は大したことないと表面上思っていても、実は、大きな問題が表面下に隠れている企業が実は多くあります。
　　

　　
では、どうやって、本質的問題を発見するかなんですが、具体的には、５つのフェーズに分けて根本原因を理解し解決法を導き出すことができます。
　　
　　
まずは、
重要課題発見プロセス
① 問題の深刻度を理解するため、会社の業績を数値でおさえる　　
② 対象となる市場の成長機会を理解する（市場と顧客）
③ 事業活動（ＶＣ）を流れで整理し、うまくいかない原因を理解する
④ 事業の運営体制や人の巻き込みにおける課題を理解する
解決策の立案
⑤ 疎外要因を①‐④で理解し、その裏返しの解決法を実践する　

　　
　　
問題解決の5つのフェーズ
　　
どうでしょう、問題解決とは何か、イメージがわいてきましたか？
では、もう少し問題解決において、大事な考え方があるので、触れさせてもらいます。
　　
１．問題解決とはまず重要課題を発見すること。
重要なことは最初から解決法を考えるのではなく、業績があがらない根本原因を徹底的に見極めることやね
　　
２．問題解決は学問ではなく実学である。
学校では学べない新しい考え方であるため、問題解決のできる人財は年齢、経験、学歴とも関係ない
　　
３．問題解決とは脳力の使い方を学ぶこと。
知識や成功体験で解決法を考えるのではなく、知る必要のある事実データの収集と分析と対象となるお客さまや現場の人へのインタビューによって得られた情報から、論理的に考えることが重要
　　
４．問題解決を学ぶ問題解決者（Problem Solver）が目指すことは“能書きを言うこと”ではなく成果を実現すること。
問題解決のアプローチを理解し試行錯誤して身につける努力をするだけではなく、人を巻き込むための人間力が不可欠で信頼されるための自己鍛錬が大事
　　
　　
しっかり学び、身につけることが出来ると、それは圧倒的な差別化できる能力であり、今の企業や組織で求められている能力であるため、皆さんにしっかりと学んでほしいと思います。
　　
そうそう、説明が遅れましたが、これはシリーズ化していこうかなと思っています、それでは、また。次回。
　　
　　

Tips ～やってみよう！考え方のヒント～

実際にやってみてください。まずは、頭を使うことからスタート！

１．問題と現象の違いを理解する
普段から、自分の会社や部門の直面している現象や問題について考えてみてください。

２．問題解決のフローを意識する
実際に、フローの流れ通り考えてみてみると今まで気が付かなかった問題に気づくことができます。それぞれのフェーズについてはまた別途とお話しします。